Ta formation ?

HEC – Licence en droit public

Ton Parcours ?

J’ai fait la connaissance d’ITC dans les années 90, à l’époque où j’étais à la tête d’une petite entreprise que j’avais fondée avec quelques amis, après un passage de 10 ans dans le management de centres de profits et la vente de biens d’équipement industriels à l’export et au grand export.  Après 3 ans en tant que directeur d’hyper, j’ai décidé de faire appel à ITC comme entraîneur des forces de vente des PME actionnaires des deux groupements d’achats que j’ai ensuite dirigés, avant de devenir consultant à temps plein et formateur à mon tour. Aujourd’hui, je collabore à des projets de vente complexe, de management d’équipes de direction, et de management interculturel à la frontière entre secteur privé et public, économie sociale et secteur privé traditionnel.
 

Pour toi que veulent dire les valeurs d'ITC ? 

Ce que j’apprécie dans ma collaboration avec ITC, c’est d’une part de rendre l’organisation de la vente et l’évaluation de la performance plus objective et plus compréhensible par les équipes, ce qui facilite grandement leur motivation. Ensuite, je trouve que nous faisons passer un langage de vérité dans la façon de gérer le quotidien du vendeur et de son responsable, en calant leur activité en fonction du résultat certes, mais aussi d’une gestion plus objective et rationnelle du temps disponible. Enfin, nous avons un faible, celui de penser que celui qui applique et met en œuvre de façon rigoureuse, sera au final aussi bon sinon meilleur au niveau des résultats pour l’entreprise que celui qui compte uniquement sur son supposé talent.
 
Tes missions de prédilection ?
Démystifier l’acte de vente, l’extraire de la légende ou des stéréotypes, favoriser l’émergence de styles propres basés sur le naturel et la personnalité vraie du vendeur, bref faire en sorte que le client, quel qu’il soit, aspire à être plus commerçant que vendeur, ou plus aidant que contrôleur.
 

Quelque chose à ajouter sur ton activité ? 

Le recrutement parce que c’est là qu’on touche le plus à la vérité de l’individu, à sa richesse intrinsèque, à la façon dont il va s’ajuster avec les autres et générer à leur contact une performance valable et vraiment collective.